Elke kilo telt

Zorg dat je sociale bijdragen in orde zijnWe praten met Marnix. Hij verkoopt vooral varkensvoeders, maar de firma heeft ook een ruimer assortiment. Hij doet dit reeds bijna 30 jaar en steeds bij dezelfde firma. Sterk, vindt hij zelf, want er zijn niet veel collega’s die zo lang bij dezelfde firma blijven. Hij gelooft in zijn product. Hij gelooft ook in de firma.

Telt elke kilo?

In onze sector gaat het om input van kilo’s en output van kwaliteit. Elke kilo telt dus maar ook elk varken telt dat de eindmeet niet haalt. Het beroep van verkoper is veel ruimer en veelzijdiger dan toen ik begon. Klassieke verkooptechnieken en onderhandelingsmethodes zijn aangevuld met advies over stallenbouw, voedertechnieken, milieuwetgeving en bedrijfsbeheer. Bovendien gaat een groot deel van mijn tijd in administratie voor de klanten. Er zijn nog altijd heel wat klanten die wel een computer hebben, maar het gebruik liever aan mij overlaten. Ze vertrouwen me. Ze zeggen dat ik dat beter kan. Ik ben echter niet zo gerust bij dat eindeloos vertrouwen.

Hoezo? Schrik?

Sommigen gaan toch heel ver in dat vertrouwen. Ik weet wel heel veel over het bedrijf maar soms is dat meer dan de boer zelf. Het is enerzijds een grote geruststelling want dit versterkt de zakelijke band met de klant. Anderzijds wordt de klant erg afhankelijk van mij en van mijn tijd. Bovendien, ik moet voeders kunnen verkopen, geen diensten. Soms gaat dan ook een stuk van mijn vrije tijd naar de klant. De grens tussen aandacht voor mijn werk en voor mijn gezin vervaagt. Ik moet grenzen trekken. Ik moet af en toe “neen” zeggen. Ik kan dat nog, maar boeren kunnen dat minder. Het werk, het gezin, de hobby, dat zit allemaal op dezelfde plaats en in dezelfde sfeer. Sommigen kunnen dat niet aan. Het evenwicht is weg. Klanten moeten mentaal sterk staan, want we zitten met z’n allen in een sector die meer dan vroeger afhankelijk is van internationale handel.  Bovendien beïnvloedt de media de dagelijkse handel en wandel. Het raakt de boer dat een slachthuis een loopje neemt met de reglementeringen. Werknemers die geen respect tonen voor de zorg van boer en boerin voor de aangeleverde dieren moeten eruit. Sommigen nemen die heisa en die beelden persoonlijk op. Boer en boerin moeten samen sterk zijn. 

Kun jij hen hierbij helpen?

Soms lukt het om een probleem te relativeren met een kwinkslag. Maar als bij hen het gevoel overheerst van slachtoffer te zijn van onrechtvaardigheid, dan ben ik ook te beperkt in mijn middelen om de wereld te veranderen. Wat ik hen in elk geval aanraad is om te relativeren. Er zijn nog belangrijker dingen op de wereld dan wat mensen in eigen wereld als erg ervaren. Wat ik vooral aanraad is niet in een schelp te kruipen en zich niet af te sluiten van die “lelijke” buitenwereld. Contacten met vrienden en kennissen moeten onderhouden blijven. Meer nog, ik durf weleens te suggereren om nieuwe contacten te zoeken. De kans is groot dat die mensen uit andere leefwerelden ook nieuwe inzichten geven om tegen de problemen aan te kijken. Het wordt erg, heel erg als mensen hun “kas opfretten” zoals we zeggen. Ze isoleren zich. Ze sluiten zich op. Ik ben op de duur de enige tegen wie ze nog iets kunnen en willen zeggen. Dat is eng.

En zeggen ze veel?

Laatst was ik aan de keukentafel bezig een nieuw voeder aan het toelichten toen Jeanine de boerin in tranen uitbarstte. Wat ik presenteerde deed haar denken aan haar dochter Fientje die van haar vriendinnetjes te horen kreeg dat het tijd werd dat ze best een nieuwe K3 map zou kopen. Jeanine had in het begin van het schooljaar het schoolgerief goed gecheckt. Niets nieuws was nodig. En nu die druk om toch iets te kopen. Kan ik dat Fientje weigeren? Het gezinsbudget is niet zo ruim. Ze troostte zich door te zeggen dat het voortaan wat meer zelfgemaakte confituur op de boterham zal worden in plaats van choco.

Wat doe je als je klanten te laat betalen?

De firma heeft een jurist in dienst genomen. Ook bij de firma moet alles ronddraaien. De baas zegt “hier mijn centen”, maar ik zeg “hier mijn klanten”. Ik kan niet zo goed overweg met procedures van rappels en harde juridische taal. Ook de incassobureaus kunnen beter. Ik hou meer van bemiddeling. Blijven praten is de boodschap. Als een klant een aangetekende brief heeft ontvangen is praten niet meer zo gemakkelijk. Pas op, niet alle klanten zijn dezelfde. Iedere puzzel die leidt tot een oplossing heeft overal andere stukken. Soms moeten we dieper graven naar de redenen van wanbetaling. Is er brute pech of is er herhaalde onoplettendheid? Of is er misschien gebrek aan kennis om de aangeboden informatie te verwerken? Het is bijzonder moeilijk om mensen zelf te doen inzien dat de varkenskweek toch niet het grootste talent is. Switchen van carrière is een te groot taboe. In sommige gevallen kan ik mijn baas overtuigen om de schulden even te parkeren. We herstarten met nieuwe en striktere voorwaarden. Indien dat lukt dan pas organiseren we een afbetalingsplan voor die oude schulden. In de meeste gevallen lukt dit wel.
Maar soms zet ik een ander petje op. Ik vergeet dan even dat ik verkoper ben. Ik ga dan als vriend van het gezin een eind mee in de oplossing van de zorgen. Maar ik weet het, dat is minder mogelijk voor jonge verkopers. Die moeten zichzelf nog bewijzen. Ik ben die fase voorbij.

Is een goede erfbetreder een goede hulpverlener?

Indien je een klant bezoekt om zaken mee te doen, wil je een vitale bedrijfsleider waar je een vlot gesprek mee kan voeren.
Indien je een klant bezoekt voor advies of controle, wil je een gesprekspartner die oor heeft voor jouw verhaal en je opdracht.
Als erfbetreder heb je er alle belang bij om boeren en tuinders met vraag, twijfel of probleem zo spoedig mogelijk terug op weg te helpen.